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本校开设课程 |
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高阶主管谈判兵法与现代职业人的必备谈判技能 |
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高阶主管谈判兵法
第一讲 创造谈判的条件：无法容忍的僵局
1. 用增加议题创造僵局
1) 什么是挂钩策略？
2) 挂钩战术成功的条件是什么？
3) 勒索与谄媚战术的差别在哪里？
2. 用结盟战术增加实力
1) 我们该怎么选择盟友？
2) 强者弱者大不同：孙子兵法如何用在结盟之上？
3) 如何创造一个局，让人家主动愿意跟我们结盟？
3. 用引爆冲突创造谈判条件
1) 如何引爆冲突？
2) 如何用既成事实，去逼对方来谈？
第二讲 谈判桌上「焖」的战术
1. 如何在对方力量膨胀之后创造僵局？
1) 断然拒绝的战术
2) 「力」、「理」、「利」的交互运用
2. 如果对方害怕，如何让他敢坐下来谈？
1) 谈判教育
2) 心里突破
3) 拙速？还是巧久？
4) 让自己居于不利的位子，以退为进
5) 第三者保证
3. 如何焖对方？
1) 打一仗？
2) 黑白脸战术如何运用？
3) 黑白脸战术：节奏的掌握
第三讲 谈判的「门」与谈判的「远景」
1. 如何给对方一扇门？
1) 谈判的收与放之间：人、时、事的切割
2) 分配型vs.整合型谈判：「门」该开在谈判伊始？还是谈判收尾？
2. 如何给对方一个远景？
1) 大饼与小利该怎么给？
2) 谁要大饼？谁要小利？
第四讲 了解谈判的「局」
1. 谈判桌上的人与事
1) 「有人斯有事，有事斯有人」，「人」和「事」的安排如何影响谈判？
2) 如何把「观众」或「第三者」变成杠杆？
3) 如何决定自己要赢还是要破？不同层次的不同考虑
2. 谈判的五大结构
1) 何谓五大结构？
2) 五大结构之间如何环环相扣？
第五讲 谈判桌上的机关
1. 谈判桌上如何出牌？
1) 一开始要开得多高？
2) 该攻哪一个议题？
3) 可不可以不开价，一开始就给他一道门？
2. 如何控制谈判的速度？
1) 如何用切腊肠战术去控制谈判步伐？
2) 如何用「小结」？与「先决条件」战术拖时间？
3) 如何用换人与抽换议题？
3. 谈判的收尾
1) 如何用「整批交易」在谈判收尾的时候夹带议题？
2) 如何在紧要关头用『搭配战术』引进新议题？
3) 面对期限压力该怎么办？
4) 碰到僵局的时候该怎么重开谈判？
第六讲 谈判的战术解析
1. 掌握谈判战术「万变不离其宗」的「宗」
1) 谈判战术的基本精神
2) 谈判必胜的三个口诀
3) 「三条横线、五个箭头」的战术图如运用？
2. 谈判战术的心法
1) 谈判的十个步骤
2) 成功谈判者的心理特质
3) 如何把谈判队伍训练成「常山之蛇」
现代职业人的必备谈判技能
第一讲 办公室里为什么会吵架：引爆点与延烧点
4. 第一个引爆点：行为
1) 「法律、教育、纪律」的运用
2) 治标与治本的取舍
5. 第二个引爆点：态度
1) 生存的需要
2) 安定的需要
3) 归属的需要
6. 第三个引爆点：资源、位子
1) 资源与位子的冲突会引爆本位主义
2) 冲突会扩大：三个引爆点相互延烧
第二讲 控制情绪，找出问题症结
4. 把对方情需当作假的
1) 为什么要把对方情绪当作假的？
2) 如何应付情绪问题？冷静？冷场？还是点头同意？
3) 如何精确讲出我们自己的感受？
5. 说同样的语言
1) 如何「顺说」而不「逆说」？
2) 如何透过「背公式」，快速掌握顺说窍门？
6. 改变谈判结构
1) 如何改变谈判结构，化解情绪反弹？
2) 「代罪羔羊法」该怎么灵活运用？
第三讲 谈判沟通的问、听与说
3. 如何发问？
1) 如何发问才不会让对方焦虑？
2) 什么是「漏斗式」的三段发问？
3) 如何避免用「为什么」三个字去问「为什么」？
4) 不能给对方「最后通牒」时，如何给人家一个「选择」？
4. 如何听懂对方讲话？
1) 如何引蛇出动？
2) 如何用「嘴巴」听，而不用「耳朵」听？
3) 如何运用「冷场」作为机关？
4) 如何真正听出对方话里面的重点？
5. 如何让自己更有说服力？
1) 说服的时候该注意什么？
2) 好事vs.坏事：不同信息该如何排列？
3) 担任发言人对外发言时，有什么基本守则？
第四讲 上级与属下的谈判技巧
3. 属下如何以退为进？
1) 如何跟上级提出我们的要求？
2) 加薪、调职，该怎么谈？
3) 如何舍面子取里子？
4) 如何让上级「敢」输给我们？
5) 在全球化的环境下，如何与洋老板谈判？
4. 领导如何掌与属下谈判？
1) 孙子说「上下同欲」，谁同谁的欲？
2) 如何说「不」，才不会引发后遗症？
3) 沟通场地与时机的选择
第五讲 部门之间如何谈判
4. 部门之间的谈判技巧
1) 部门之间协商的基本技巧
2) 有哪些解题模型必须掌握？
5. 如何在会议桌上推销自己意见？
1) 如何准备一个会议？座位如何安排？
2) 如何避免太多「闲杂人等」与会？
3) 要成功在会议桌上推销我方意见，该掌握哪些诀窍？
6. 如果开完会之后，对方不遵守协议，怎么办？
1) 如何用借用外部力量，让对方遵守协议？
2) 如何守住礼节，避免横生枝节？
3) 担任主席时该注意哪些细节？
4) 会议记录该怎么写？
第六讲 和事佬的锦囊妙计
3. 调停的基本原则
1) 调停和仲裁的差别
2) 为什么要管「他人瓦上霜」？
3) 师出有名？调停者的筹码
4) 前座开车vs.后座开车：调停者的四种战术
4. 巧扮鲁仲连：和事佬光有心还不够，还要有法
1) 吵架吵不完的五个原因
2) 谁是录音机？第三者传话的艺术
3) 「双边谈判」变「多边利益交换」：调停者的魔术
4) 时机、角色、技巧：鲁仲连的成功心法 |
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刘必荣：北京时代光华教育发展有限公司特聘高级讲师。美国约翰霍普金斯大学国际政治硕士、美国维吉尼亚大学国际关系博士学位。现任东吴大学教授、台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。是台湾最权威的谈判学教授，谈判专著超过十本。
刘教授与一般企业培训讲师最大的不同，在于和风谈判学院有一整个团队。刘教授进行谈判讲师培训有十三年之久，所以拥有坚强的讲师团队，可以全部下场与学员拆招进行小组谈判演练。同时刘教授领导的顾问群，亦可针对不同企业量身订做，研发不同的演练个案。他思路清晰、说理犀利，擅长从生活案例与历史故事中发现谈判哲理，娓娓道来，让人如沐春风，充分领略谈笑用兵的艺术。
刘教授曾主持谈判训练的企业有：微软、摩托罗拉、IBM、康柏、戴尔、麦当劳、肯德基、荷兰银行、渣打银行、中国信托、Nova、7-11、统一、雅芳、葛兰素、默沙东、拜耳、中油、中钢、中船、台电、华信银行、玉山银行、台湾银行等。IBM、惠普、国药控股、顶新集团等，曾多次邀请刘教授在大陆授课。刘教授经常在亚洲各大城市之间穿梭授课，学生数以万计，很多公司还把刘教授的课程列为主管升迁的必修课
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高阶主管谈判兵法
经理级以上高阶主管，或即将成为经理的公司精英
现代职业人的必备谈判技能
1. 部门主管〈领导统御，调和鼎鼐，谈判是现代领导人必备的技能〉
2. 部门经理〈部门将帅，上通下驭，谈判乃必备之技能〉
3. 公司总经理、董事长及高管〈统领方向，调息内伤〉
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套餐（3场课的门票可以任意挑选）
(1)购买钻石卡28000元，赠送4个贵宾席，12张普通席；
(2)购买金 卡18000元，赠送2个贵宾席，8个普通席；
(3)购买银 卡10000元，赠送1个贵宾席，4个普通席。
关于时代光华主播会场学习年卡
（一） 时代光华企业学习年卡特点：
名师指点 精彩纷呈
轻松自如 超值享受
一次选择 整年精彩
（二） 时代光华企业学习年卡可以做到：
想学什么，就学什么
想学多少，就学多少
想来多少人学，就来多少人学
不怕我做不到 只怕您想不到
（三） 时代光华企业学习年卡可以帮助企业解决下列问题
企业的人才梯队总是很难及时跟上；
企业的员工很少有机会接受到行业顶尖名师的亲身指导和训练；
企业自行开发课程难度大，成本太高；
企业自行组织课程的教务工作太繁琐；
企业内部的培训方式不够丰富，不受员工欢迎；
企业对培训市场缺乏了解，寻找合适课程和合适讲师的途径太少。
（四）时代光华学习年卡的优势
品牌优势
时代光华作为目前国内管理培训行业的领军者，已经成为名副其实的国内最大的学习资源提供商，目前在全国有近百家的合作伙伴和遍布全国各地众多的用户，公司品牌的影响力和美誉度使得我们更加自信为客户提供更多优秀的管理培训。
师资优势
公司经过几年的发展，搭建了很大的管理培训平台，目前与国内近200余位知名培训师如余世维、曾仕强，跨国公司职业经理人如章义伍、企业家如牛根生、经济学家如郎咸平等等进行广泛紧密合作。直面高端，智慧碰撞，把握最前沿的管理理念，讲授最适用的管理技能。强大的外脑支持，祝您的企业成功一臂之力。
研发优势
30多位专业研发人员，及时把握最新的管理资讯，专业调研企业客户实际需求，量身定做企业做需要的管理培训课程。
规模优势
时代光华携北京总部近300多名员工和全国近百家合作伙伴，顶力为客户打造“对症下药”式管理培训课程。
课程体系优势
时代光华学习年卡课程，都是根据企业实际需要而设置的全方位的培训课程体系，授课内容涉及生产管理、销售管理、客户服务管理、人力资源管理、战略管理等各个领域，均为管理培训界最新、最前沿、最实用的知识；适合企业的高层、中层与基层管理人员；既有知识、理念、技能，又有热点、疑点、难点；针对性、实战性与可操作性极强。
价格优势
时代光华一直本着培训产业化的思路，从事管理培训事业，时代光华每年240余企业管理现场课程，依托规模宏大的会员数量和卫星远程站点，讲市场上高端的培训课程以低端价为提供给客户，形成同行业公司无法比拟的价格优势；
（五）时代光华年卡的优越性
1．超高的性价比：只需要几天内训的价格，区区几万元，就可以解决企业全年全员的职业化培训！
2． 强的互动性：花不到20%的成本，达到超过80%的互动效果！
3．超前的管理培训分享：一次选择，尽享天下优秀的管理培训课程！
（六）时代光华培训学习年卡的形式与价格
类 别 投资额 参加人次 单人次 总价值 节省费用
钻石卡 28000元 100人次 280元/次 80000元 52000元
金 卡 18000元 50人次 360元/次 40000元 22000元
银 卡 10000元 25人次 400元/次 20000元 10000元
普通卡 5000元 10人次 500元/人 8000元 3000元
（七）时代光华培训学习年卡的使用方式
1．时代光华培训学习年卡的所有类型，即钻石卡、金卡、银卡、普通卡，即有效期从购买之日起，到满一年时止。
2．持卡单位可在一年内，任意选择卫星远程培训学院北京主播会场的现场课程，直至听满规定次数时为止。
3．持卡人选择课程时，须提前三天以传真或电话形式，通知北京时代光华咨询有限公司培训营销认证部，以便统一安排学习资料、座位和午餐、茶点等。
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