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北大青鸟APTECH：按企业模式经营自己
2005-11-14 14:26:11 来源：未知 |
去年，北大青鸟APTECH几乎成了IT职业教育市场上最受关注的企业。在国内许多IT培训企业感觉摄食不足、营养不良的时候，北大青鸟APTECH却在短短的两三年时间迅速成为中国IT培训业的佼佼者。
尽管正在为APTECH实施第二步走的总经理杨明认为公司只是取得了暂时的成功，但他将会在今后继续坚持的一个原则仍然是：按企业模式经营自己。
学生也是投资者
“它首先是一个企业。”杨明说。
很多操持培训行业的人并没有把自己的业务当做一个企业来做，而是把它当成一个学校来做。杨明认为，这种观念上的差别将严重影响培训公司的走向。培训公司，必须首先是一个企业，是以客户为中心，为客户服务的实体。而学校与学生就只是教与学的互动，二者关系简单。
“由于我们把APTECH看做是企业，在我们这里，学生就是我们的客户，他们就是我们的上帝； 你不能用义务教育的心理来对待他们。”杨明说。这是从管理者角度上的一个定位，是培训公司成功的必要条件。因为，这决定着公司不是把学生招进来就完事了，不是简单地把教材卖给学生后销售任务就结束了。杨明说：“对于IT培训公司，与学员签定入学合同，仅仅是合同的开始，后面还有类似咨询、沟通、试用、验收和售后服务等一系列复杂的业务等着公司去为学员提供。”
如果将自己的培训公司定位在学校层面，那么，由于学历是垄断性资源，很多学校讲究学历强势，培训公司也就会不知不觉中走向强势，将学员视为可以对之不负责任的弱势。
“大家实际上都是在做企业，都是投资者；但必须明确的一点是，学生也是投资者，他们都有各自回报的要求；一旦他们的要求没有得到满足，IT培训公司的这个业务也就做不下去了。”
“这是我们在设计一个业务模式的时候考虑的重要原则。”杨明说。
定位上掌握自己的空间
APTECH与其他培训者的合作无所不在：在职业培训中，不可能不用到微软的产品，同样，也不可能不遇到Oracle和Sun的产品。
“我对它是帮助，它对我也是一种帮助；它不仅是技术问题，教材互补的问题，更是一个商业问题。这种合作现在看起来不是很明显，但是越往后越明显，尤其是在职业培训行业。”杨明认为，职业培训与高端的认证之间，没有竞争，只有合作的关系。而正是在市场定位上清晰地把握了这个度， APTECH才在几大巨头竞争、众多小头挤撞的IT培训认证市场上快速发展起来。
“我们定位，是成为国内职业教育体系里的一个领先者。这个初步目标已达成，就是因为在这个市场里面没有什么竞争对手，或者说我们不为自己树立竞争对手。比如说，从APTECH成立开始，一直到今天，我们都非常明确地说与微软没有竞争关系。如果我们的定位是跟微软有竞争关系，今天也没有我们。”微软一类的企业是国际企业的巨头，是不可竞争的。APTECH做的是一个特定的细分市场，业务上可能与它们有一点交叉，但一个属于职业培训，一个属于认证培训，体系完全不同。
“我们完全掌握自己的空间。”杨明说。
建立合理的价格体系
从权威性、技术含量上来讲，微软，ORACLE等厂商的培训认证体系应该更具备竞争实力。但事实上，在前两年中国IT培训认证的整个市场盘子持续扩大的情势下，它们在中国的业务却出现了下滑。而与此同时，同处于一个大市场的APTECH等企业却得到了长足的进展。
“其实，这里面很重要的一条，就是它们认为这个市场是不可控的。它们为什么会下降，很重要的一点就是没有控制这个市场，从而使这种竞争日益向无序化的方向发展。”杨明说，“但我们认为，市场是可控的。”
因此，APTECH在当初开始设计培训认证体系的时候，就定了一个原则——不能以降价的方式促销。如有发现，严厉制止。“因为我们这个价格体系设计都是经过严格的计算得来的：教室容纳多少个学生、教师的成本、学生的费用、房租、设备折旧、招生广告以及什么是合理的利润回报等，明细清楚。这种情况下，降价肯定是亏钱的，亏钱就要降成本。结果就会变成原本计划30个人的班，一下子成了60个人。一个老师带30个人和带60个人是有本质的区别的。”杨明说，“微软认为市场是不可管理的，我认为市场是可以管理的。所以它的体系要推倒重来，而我们的体系，至少在价格这个方面还是稳定的。”
在掌握价格可控性方面，拥有可控的分销体系是关键。APTECH以它合理的分销体系保证了其市场空间联接的有效性，并成功地保证了自己对渠道价格的掌握。
“我们的业务模式就是要管理到每一家培训中心，不论是大的区域中心还是小的培训中心。所有布点的选择，都是由我们来控制的，区域中心不能随便决定，你做得好了，想自己办一个分点，这是不行的，一定要经过我们的认可。”杨明说。
目前，APTECH开业的授权培训中心有75家。杨明计划仍然遵循有条不紊的扩展计划。“每年都有布点工作，但宁缺勿滥。去年扩大了30家，今年还是30家，必须要完成，但也不许超。关于布点，我们今年有一个总的指导思想：针对一个城市，在这个城市的某个区域，倘若在年初规划里没有涉及，即使这个城市有客户想做我们的授权中心，我们也不会同意签这个合同。”通过对渠道严格而有度的把关，APTECH在全国的运营中都保持了比较好的价格管理。
抑制恶意降价，保持稳定的价格体系是这个培训体系当中最重要的原则。但是，价格体系的合理性不仅体现在促销降价上。如果业务加价了怎么办？杨明认为，一旦将业务加价出售给学生，培训公司就必须给学生带来相应的回报。
“比如新版本的SAP培训，课程要由100个小时左右增加到125个小时左右。课时增加必将导致学费增加，但学生不关心这些。他们关心的是，你课程的含金量提升了多少？他要考的题是多少？如果你什么都保持不变，对不起，这个价格不能接受。学生支付钱的时候，会想到它会带给自己一些什么有用的价值。价值规律决定了价格，即使有市场营销等方面的成本问题，也不能够改变本质，把一个没有多少价值的东西卖出一个好价格。”
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